Kinh nghiệm “rút ruột” về bán hàng thời trang (Phần 1): Điều kiện cơ bản và Tiếp cận khách hàng

Không khuôn sáo, khó hiểu mang nặng tính lý thuyết cũng không do Thitruongsi.com tự sáng tác nên. Sau đây là những chia sẻ rất dễ hiểu và thực tế về kinh nghiệm bán hàng của anh Chu Ngọc Cường, một người đang kinh doanh thời trang, mà chúng tôi tình cờ sưu tầm được. Chắc chắn khi đọc bạn sẽ không tránh khỏi sự bất ngờ và lý thú.

Anh Chu Ngọc Cường – người chia sẻ kinh nghiệm bán hàng thời trang

“Hàng THỜI TRANG, cụ thể là quần áo, đồng hồ, phụ kiện, túi ví, đồ tập gym, đồ thể thao,… có thể nói là ngành hàng luôn luôn sôi động từ khi dân ta bắt đầu biết xài internet cho đến tận bây giờ vẫn còn nhộn nhịp. Chính vì điều ấy mà biết bao người nhảy vào, lắm kẻ thành công nhưng cũng đông người thất bại. Từ kinh nghiệm của bản thân, mình xin chia sẻ một vài lưu ý, hy vọng có ích cho các anh chị đang làm, hoặc những người sắp “nhảy” vào mảng này.

1. NHỮNG ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN

a. Sản phẩm

Đã bán hàng thì sản phẩm phải là yếu tố đầu tiên. Các bạn có thể thấy thị trường thời trang hiện giờ rất bão hòa. Nhưng thực ra 10 năm trước nó cũng đã bão hòa rồi. Cái ăn, cái mặc là nhu cầu kiểu “no bụng đói con mắt”, tuy không hề thiếu nhưng thấy đẹp vẫn thích, nên đừng quá lo về việc thị trường đông đúc. Để có sản phẩm tốt hãy để tâm mấy vấn đề sau:

_ Sản phẩm có chất lượng ổn, tốt nhất là các bạn nên tự mặc thử, giặt thử, thấy ưng rồi hãy bán cho khách. Ví dụ: cái áo phông tốt giá vào khoảng 90K, áo giá rẻ cũng đã 70K rồi, đừng ham rẻ mà ôm hàng lởm, vừa mất uy tín vừa khó thanh lý khi bị tồn.

_ Sản phẩm có điểm khác biệt gì? Đây là cái chết của hầu hết các bạn mới vào nghề. Thấy người ta bán đồ gì là mình chạy theo liền, nhiều khi còn tìm mẫu mã giống hệt. Khi ấy các bạn chẳng khác gì “trâu chậm uống nước đục”. Để bán được, sản phẩm cần có ít nhất 1, 2 điểm độc đáo như: chất liệu cao cấp, xuất xứ từ những nước dân ta khoái (Anh, Hàn, Nhật, Thái… hoặc Made in Vietnam chính hãng), có nhãn hiệu nổi tiếng (nhưng đừng fake), kiểu dáng độc đáo, công năng tốt,… Chuyện này đúng là “biết rồi khổ lắm nói mãi”, nhưng thực tế mọi người vẫn cứ dính. Nhiều bạn đến gặp mình xin tư vấn, hỏi sao hàng của tớ giống hệt hàng của nó, giá rẻ hơn mà không bán được. Khi hỏi thế nghĩa là các bạn ấy vẫn tư duy theo lối “bán cái tao có” mà chẳng nghĩ gì đến “cái khách hàng cần”, thời nay mà vẫn còn nghĩ giá rẻ là bán được thì mình cam đoan các bạn dẹp tiệm sớm thôi, nhất là trên online.

_ Sản phẩm nhắm vào đối tượng cụ thể nào? Vì sao phải “nhắm”? Vì trong ngành này, hành vi mua của các nhóm khách hàng quá khác nhau. Cùng là hàng nữ nhưng nhóm teen khác, nhóm sinh viên khác, nhóm văn phòng khách, nhóm bà mẹ trẻ khác, nhóm mua cho chồng khác,… Mỗi shop (ít nhất là mỗi page) mở ra chỉ nên nhắm đến 1 đối tượng khách hàng mà thôi, nếu không thì công sức tiếp cận vào nhóm đối tượng sai kia coi như đổ xuống sông biển.

b. Kiến thức thời trang

Rất nhiều anh chị nghĩ rằng bán quần áo thì cần gì kiến thức chuyên môn. Mình thì không dám đồng ý với quan điểm này. Thời nay khách đi mua hàng cần sản phẩm 1, thì cần tư vấn 10. Mình lấy ví dụ như này:

Nếu bạn nào trong Facebook group chơi thể thao, sẽ thấy dân thể thao chi rất nhiều tiền cho việc mua trang thiết bị, dụng cụ thể thao. Các cửa hàng bán đồ thể thao đông khách hầu hết là do chính các ông chơi thể thao mở ra, và khách cũng chỉ thích mua hàng của ông chủ đấy bán. Vì họ không mua sản phẩm, mà còn được sự tư vấn của một người có hiểu biết. Chỉ có dân thể thao họ mới hiểu thế nào là một cái vợt “đầm tay” để mà tư vấn cho khách. Cái sự “đầm tay” ấy không hẳn là trọng lượng, mà nó cũng chả phải là chất liệu; nó là “cảm giác đánh” kết hợp bởi nhiều yếu tố. Vậy người không đánh thì biết thế nào mà tư vấn?

Người bán hàng thể thao giỏi phải biến cửa hàng mình thành một “thánh đường” của người yêu thể thao, mà người bán hàng như một linh mục dẫn dắt các tín đồ. Đứng trước một người bán hàng có kiến thức uyên thâm, khách hàng dễ dàng và ngoan ngoãn nghe theo lời khuyên của họ, vì nguyên tắc là nếu ai giỏi hơn mình thì mình sẽ dễ tin các bạn ạ, khách hàng cũng thế.

Vì vậy, đã làm thời trang thì phải thông thuộc chất liệu, kỹ thuật may, dệt, form dáng, phân biệt được hàng xịn, hàng lởm, phải nhìn được các lỗi sản xuất nhỏ (để không bị nhà cung cấp lừa), v.v… Nếu không cứ cố thì cũng giống như bịt mắt đi xe đạp vậy.

c. Tư duy bán hàng

Đã bán hàng thời trang thì các bạn nên xác định sẽ kiếm lời bắt đầu từ đơn hàng thứ hai của khách. Một số đồ phụ kiện, hàng ngách có tỷ lệ lời khá cao có thể bán một lần là “ngon”, nhưng về tổng thể muốn theo ngành này lâu năm thì rất khó chơi lướt sóng.

Tỷ lệ lợi nhuận của các mặt hàng thời trang thì dao động khó lường, nhưng tính trên trung bình sẽ chỉ rơi vào 1:2 (nghĩa là giá bán gấp đôi giá nhập), bởi vì các bạn sẽ thường xuyên phải sale, phải thanh lý tồn kho,… chưa kể các chi phí quảng cáo, mặt bằng, nhân viên,…

Vậy nên, nếu Mark Zuckerberg cho quảng cáo của các có bạn lãi thì quá tốt, nhưng nếu chỉ hòa vốn thì cũng coi là hạnh phúc rồi. Nhiệm vụ của các bạn là làm khách hàng “sướng” cái đã, sau đó thì họ sẽ quay lại hoặc giới thiệu người khác mua. Nhất là nữ giới, hay mua sắm theo nhóm, có rất nhiều cách để họ rủ người khác mua cùng, đơn giản mà hiệu quả mà mình sẽ nói điều này ở Phần 2.

2. CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG

Đối với việc tiếp cận khách hàng thì mình thấy có 2 yếu tố then chốt không thể tránh khỏi là TIẾP CẬN ĐÚNG và BÁN HÀNG THÔNG MINH.

a. Thế nào là tiếp cận đúng?

Bạn bán hàng cho nhóm đối tượng nào mà Facebook Ads hiển thị đúng cho nhóm đó thì tốt rồi. Khi tiếp cận khách hàng trên Facebook thì nên lưu ý mấy vấn đề sau:

_ Phân biệt trong các tiêu chí của Facebook Ads, tiêu chí nào đáng tin và tiêu chí nào không đáng tin. Bạn bán quần áo mà định vị theo sở thích thời trang thì “tiêu” rồi. Bởi vì ở Việt Nam sở thích là tiêu chí có độ tin cậy rất kém. Chưa kể có hàng nghìn shop cũng nghĩ ra những sở thích như vậy nên tập khách hàng đó cũng chả khác gì bạn nhắm đối tượng toàn dân Việt Nam cả!

_ Thay vào đó mình phải đi đường vòng hoặc convert dữ liệu không đáng tin sang những dữ liệu đáng tin hơn. Ví dụ như bạn muốn đánh vào nhóm thu nhập cao thì có thể chọn thiết bị sử dụng của họ tương đối cao cấp, vị trí ở của họ là trung tâm thành thị,… hoặc đi vòng sang các sở thích về dịch vụ cao cấp (VinMEC chẳng hạn).

_ Lọc khách hàng bằng cách sử dụng các page cộng đồng, chia sẻ các vấn đề mà chỉ nhóm khách hàng đó quan tâm, rồi chạy Ads (giá chạy bài chia sẻ sẽ rẻ hơn nhiều so với chạy bài bán hàng) để lấy tương tác, sau đó mới tái tiếp cận đối tượng đã tương tác để bán hàng. Ví dụ: bạn bán đồ bầu, hãy chạy Ads với Album “Top 10 món ăn cực dễ làm và bổ dưỡng cho mẹ bầu” thì đảm bảo các mẹ sẽ tự share cho nhau luôn.

b. Còn thế nào là bán hàng thông minh?

Đó là bán hàng có quy trình, qua nhiều bước chặt chẽ, khoa học để đạt hiệu quả cao, chứ không phải cứ ném Ads vào mặt khách hàng bắt họ mua.

Ví dụ: Ads tiếp cận 1.000 người, bạn đăng sản phẩm và mời comment để mua (ngay dưới bài post) và có 5 khách hàng.

Mặt khác Ads tiếp cận 1.000 người, các bạn chịu khó chia làm 4 bước:

_ Bước 1: chia sẻ thông tin hay (có 500 người tương tác và bắt đầu biết mình, chưa kể họ share tự nhiên).

_ Bước 2: chạy Ads với video giới thiệu về triết lý thương hiệu, có 200 người xem (và bắt đầu để ý thấy shop mình có vẻ khá pro).

_ Bước 3: chạy Ads với album ảnh thật của khách hàng đã mua (chọn khách hàng xinh đẹp chút, nhờ bạn bè cũng được) cùng với những nhận xét tích cực, còn 100 người quan tâm (và đã thực sự khoái hàng của mình).

Lúc này chắc chắn đã có những khách vào page, website của mình xem hàng và có thể phát sinh đơn hàng rồi, nhưng giả sử chưa thì mình nhồi tiếp:

_ Bước 4: Chạy khuyến mại Free ship hoặc album hàng mới về thì trong 100 khách sẽ có ít nhất 20 khách chốt được.

Nghe thì có vẻ dài dòng tốn kém, nhưng ngược lại, các bạn sẽ tốn ít chi phí hơn, với 2 lý do:

+ Một là nhu cầu của khách hàng không phải có ngay tức thì. Từ chỗ chưa hề biết mình, đến khi quyết định mua đơn hàng đầu tiên là cả một tiến trình tâm lý. Cần có thời gian cho khách hàng “tiêu hóa” hết tiến trình đó. Cũng là khách hàng đó nhưng bạn tiếp cận lần đầu họ chưa có nhu cầu, những vài lần sau thì lại phát sinh nhu cầu.

+ Hai là do lọc liên tục, nên mình sẽ đỡ phải bỏ tiền tiếp cận các khách hàng không tiềm năng. Càng bước sau, các bạn càng tốt ít ngân sách hơn, mà hiệu quả ra đơn hàng lại tốt.

Đến đây mình tự thấy là bài đã khá dài rồi, đọc lại mình cũng khâm phục bạn nào chịu đọc đến đoạn này. Mình xin tạm dừng và hẹn gặp các bạn với 2 nội dung tiếp theo:

Phần 2: TƯ VẤN VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Phần 3: CHIA SẺ KINH NGHIỆM THỰC TẾ VỀ CÁC SÀN TMĐT.”

Theo Chu Ngọc Cường

Thành viên “Cộng đồng iSocial”

Trong thị trường thời trang cạnh tranh gay gắt như hiện nay, kiếm được một người chịu bật mí kinh nghiệm kinh doanh không phải là điều dễ dàng. Hy vọng rằng những chia sẻ về bán hàng thời trang của anh Chu Ngọc Cường trên đây sẽ giúp bạn khắc phục những khó khăn, vướng mắc đang gặp phải cũng như khơi gợi những ý tưởng bán hàng mới. Mời bạn theo dõi Phần 2 tại đây nhé!